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富绅告诉你导购报价的几大策略

来源:富绅 编辑:茹官秀 2019年01月05日 10:10:01

[导读] 服装门店销售人员想要把销售工作做的出色,绝对不是一件容易的事。销售工作至关重要的一步——报价.....

       服装门店销售人员想要把销售工作做的出色,绝对不是一件容易的事。销售工作至关重要的一步——报价。要做好这一步,就要了解到顾客的心理及需求。人的需求可分两种:精神需求和物质需求。对于需求,富绅小编告诉你可投其所好。在报价时,也需用上这门技巧。

非常实用的报价技巧

能用绝对数就不用百分数

比如:直降15%和立减300元,哪个更有吸引力?用百分数来陈述优惠信息时,顾客自己还要去算账,不如直接告诉顾客,今天买能便宜300块钱更加直接有效。

价格分摊,化整为零

当顾客说你们家的服装比较贵,我考虑考虑。比如:某服装店销售人员就会跟顾客做引导:我们家这款衣服确实比别人贵了200块,但我们家的这款衣服是经典款穿多久都不会过时,质量也非常好顶多能穿5年,每年也就多花了40块,相当于每个月多花了3.33元,每天才多花0.11元。

每天多花0.11元,就能买到这么好看的衣服,您说划算不划算,价格分摊法,化整为零,将数据最小化。

数据要简化,让别人听得懂

第一个问题是:没有对比

你向顾客介绍产品时,产品当中的数据没有和其他店铺的数据做对比,否则顾客怎么会知道你的产品好还是不好,顾客的脑中没有概念。

第二个问题是:你没有让顾客听明白

你给顾客介绍产品数据的时候,因为不是所有人都是专业的服装人士,他们不了解你说的是什么。所以在给顾客介绍产品时,尽量用直白的话语,简单的方法让顾客明白。

数据要生动化,学会打比方

作为服装销售人员可以这样为顾客讲述,我们的裤子是特别材料制作的,您穿上之后特别有弹性,这时顾客是没有感受的,要想让顾客有感受,你就可以使用打比方的方法。如果还是简单地讲解产品数据,顾客是听不懂的,一定要想办法打个顾客听得懂得比方。

实用的报价策略

直接报价

价格往往是顾客第一个关注的问题,这个无可厚非。

尽管顾客看到明明白白的标价,可还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠,导购直接回答顾客价格就可以了,看顾客怎么回答。

用反问句回应顾客

当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?

这个时候导购要反问回应顾客的价格诉求:今天能定下来吗?

言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠,这个反问一下子把问题抛回给了顾客。

要求对方报价

在谈判报价中,一般的原则是让对方先报价,当然,如果对方的报价离你的底价相差很远的话,需要很好的回旋技巧,顾客要求优惠,导购便可马上问顾客愿意出价多少。

比如:顾客看上了一款衣服,就说出了自己的底价200元

此时要求对方报价的风险就是,可能会超出自己的底线,因为200的报价导购是不能接受的,接下来就需要进一步讨价还价。

对客户的第一个报价说不

顾客的出价是200,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说:这个价格我们不可以的。

假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说不,甚至第二个报价,第三个报价都要说不,即使最后同意了也要表现得极不情愿。

报价留有余地

标价是300,在顾客要求优惠后,导购报价是280,最后经理说底价是270,而结果是220成交,比最初的报价优惠了60。

只有这样才可能给顾客还价的空间,让顾客有成就感。

价值优势掩盖价格劣势

顾客说你们店铺的服装太贵了。作为导购在这里要用价值优势掩盖价格劣势,而且充满自信的说:可是我们的东西好啊!接下来一定要强调哪里好,尤其是顾客喜欢的那点怎么好,这样更容易捕获顾客的心。

挽留

顾客潜意识里是需要挽留的,如果顾客对产品有好感,你的挽留可能让成交成功了一半。

顾客往往会因为价格不能再优惠而离开,这时导购一定要留住客户,并通过再优惠或者请示领导来解决。

这个请示领导的策略就是上级权力策略,如果导购直接说:那我再给你优惠100元。

那么事情可能变得更加麻烦,顾客知道导购有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是利润太低。

礼品推动策略

礼品往往是推动成交的一个助力,它起到销售促进的作用,而当顾客反过来主动要礼品时,礼品的功能也就发生了变化,变成顾客的必要品了。

如果导购的资源整合能力比较强的话,就可以从其他品牌那里交换些礼品,让顾客有选择的空间。

如果只有单一礼品时,其实导购往往还有一个很有效的方法,那就是同情法,顾客往往心太软而放弃对礼品的诉求。

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