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同样开店,为何别人赚得比你多?

来源:OUTCOOL奥库运动 编辑:茹官秀 2018年11月26日 11:13:36

[导读] 许多合作伙伴都有这样的疑问,同样是开店,凭什么人家就赚得比你多?

  许多合作伙伴都有这样的疑问,同样是开店,凭什么人家就赚得比你多?

  答案就是:别人在门店精细化营销上下足了功夫,回头客越来越多,而你却忽略了细节带来的蝴蝶效应,小疏忽带来了大损失。了解顾客的首要前提是了解自己门店客户的真实诉求,首先必须清楚你的门店处于什么位置。

  如何提高毛利、增加持续盈利能力、营销精细化?

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  可以思考以下几个问题,来判定是不是真实了解门店客户的诉求:

  你的门店特点是什么?

  相比较同区域或者同级别的门店你更出色的地方在哪里?

  你能解决顾客什么样的痛点和爽点?

  你的门店有没有可以带给顾客全新的差异性体验的内容?

  你的员工为什么会全心全意地卖力工作?

  01门店定位,马上盈利or持续盈利?

  马上盈利:是指即时满足,追求当下利润。这本不是问题,只是不好拿捏尺度,但如果发展成只关注时间节点内的可量化指标,就会用频繁促销和激励政策这种企业自身可控的强实力推动顾客完成利润。

  在KPI强压下,就会导致不计后果的为了完成业绩而完成业绩,而不在关注实现路径和用户价值。比如导购员为了高单品提成而刻意推荐贵的商品;为了指标严重的压缩毛利将顾客的消费前置;以及以消耗品牌为代价的频繁促销。作为决策者这两点我们要时刻保持警醒。因为考核在哪,员工的方向就在哪。

  持续盈利:是指长远利益,追求未来的发展。关注的点是企业文化,顾客体验,品牌力等软实力触动顾客。

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  想一想你身边有哪些零售业态是那种基本不打折不搞促销活动的,而你却一直光顾的呢?可往往很多零售企业在即时盈利的追求下,完全没有精力去做持续盈利该做的事。再者KPI是可量化的指标,但企业文化顾客体验和品牌力是很难被真实数据标准量化的,所以影响了员工对于软实力的追求。

  久而久之企业良性增长能力会越来越弱,陷入恶性循环。企业发展需要持续,所以发展软实力的重要性要大于硬实力。触动用户大于推动用户,更走心才能更打动人心。

  02从后台盈利公式找到创造毛利的必要条件

  在保证任何关键点不下降的前提下,只要提升老客,新客,购物频次,客单价,毛利率任意一个关键点,企业的整体业绩就会发生很大的变化。这五个关键点单独的为了哪一项你都可以做很多的营销动作。

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  有没有过这样的情况,做了一场大型促销活动结果却发现销售额看似很漂亮实际不赚钱。那是因为当我们牺牲毛利率做促销的同时并没有带动客单价和购物频次的增长,再加上老客新客的进店增长没有和已经下降的毛利率达到平衡的结果。

  毛利率重要,但是不能过于追求毛利率。别让数字的看似增长欺骗了你,因为这可能是以牺牲进店量和品牌力换来的。

  客单价也是如此,单纯盲目的为了提升客单价也是造成顾客进店压力的关键因素。触动增长客单价很好和推动增长是完全不同的两个概念,永远不要让你的顾客进店带着压力,要让他们开心地来,满意地走!

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  03营销的前提:拉新+留存+服务

  新客+老客就是门店的流量,发掘新客,并让他们多次到店成为老客并且不流失,是一切营销动作的前提。同样的促销活动,更多人知道并认可,才是提升整体业绩的关键因素。生于拉新,胜于留存,持续盈利增长得关键更需要留存,用存量激发增量。

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  王老吉从降火,转变为预防上火,就是为了降低新客的门槛。所有手机游戏的首充就是为了让你留存。美团收购了摩拜单车是为了拉新,支付宝和微信的线下支付是为了留存。

  物质匮乏的时代是需求决定市场的时代,物质通胀的时代是顾客对你企业的认知决定未来。想要做好门店精细化营销,了解门店的诉求是第一步,接下来你还需要梳理清楚你的顾客为什么选择你?你的顾客类型有哪些?怎么制定个性化营销策略?如何通过数据指导运营?怎么重新规划门店的管理体系?门店的核心竞争力是什么?

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  这一系列问题,在奥库优选模式中,从需求认知、会员标签、数据打通、门店管理以及核心竞争力五个维度彻底解决。

  融合线上和线下实体的优势为消费者打造全渠道体验式消费的创新实体模式,旨在解决传统店铺渠道单一、坪效低、引流难的诸多问题。奥库优选将充分利用大数据为不同门店精选运动户外品类,打造精准推送、分享营销、智能选货、优化陈列、线上下单线下配送等功能为一体的新型运动商店。

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  一、营销没有事实,只有用户对你的认知

  你需要梳理清楚门店营销的真实诉求是什么?顾客为什么会选择你,必然的理由是什么?以及你面对的顾客是到底是谁?以及如何通过顾客提升你的门店价值。

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  二、会员标签的5个维度决定不同的营销策略

  重新对用户进行梳理,解答新、老、忠实、游离、流失会员的不同营销策略,以及通过不同维度的顾客标签进行精准专享化营销策略。

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  三、大数据定方向,小数据精细化运营

  规避表面化的数据带来的误导,会员管理如何做数据分析,如何发现隐藏在数据深层的关键点。深度挖掘,指导企划工作流程。

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  四、从会员出发,重新规划商品门店管理体系

  通过会员管理去重新梳理商品管理、人员管理、门店管理以及怎么规范所有业务流程。

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  五、如何在同质化竞争中建立绝对优势

  通过体验、服务等非销售型产品的运营思路,利用并放大会员管理给我们带来的优势,在竞争环境当中,让我们更主动更从容的立于不败之地。

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  开店的这些诀窍你都get到了吗?

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