卡度尼男装旗舰店“8连单”销售案例分享

　　时间：2016年11月13日

　　地点：广州·卡度尼大厦一楼旗舰店

　　人员：江献妮(主销售) 杨洁蓉(协助)

　　销售过程回放(由江献妮阐述)：

　　当天上午十点，一名男士带着两个小孩进店，我们如往常一样的做好迎宾：“早上好，欢迎光临卡度尼。” 接下来便开始了分工合作，由洁容带着小朋友到休息区并给了他们两个小红旗玩，随后便倒杯温开水递给客户，我则开始跟客户交谈，客户表示想看看衬衣，我直接***他到衬衣区域，观察其反应并推荐了四款比较适合其身材特点的衬衣试穿，(附图)同时也告知其这几款是我们今年卖得挺好的款式，性价比高，他试穿后直接就要了两款合适的衬衣。(红圈标记为客人购买衣服)。

　　在安排同事帮其打包衬衫的期间，我和客户继续在休息区交谈，了解到他去年有来我们店铺计划购买皮衣却没有选择到合适的款式， 于是我就店铺今年的新款皮衣做了介绍，主要针对款式的简单大方，价格相较去年更实惠，且按店铺现时的活动折扣只要4千多一点;客户被价格吸引后主动让我拿几款给他试穿。我就挑了三款(附图)适合他品味与风格的皮衣给试穿，试穿后客户觉得挺合体舒适，直接就选中一款加羽绒的皮衣(标记红色圈圈)。

　　在客户决定购买皮衣后，我顺势推荐裤子给客户，跟他说这样更好的搭配现购买的衬衣，客户并没有拒绝，于是我进一步向客户介绍裤子版型细节，面料舒适度，客户说他不喜欢裤筒大的，我们就帮他挑了3款(附图)修身版且适合他的颜色，在试穿后，客户直接要了2条裤子;

　　接下来在与客户的寒暄中，客户感慨广州的天气变化太快，前几天还穿短袖，突然就降温要穿件薄外套了，于是我便顺接着说这种天气穿其实风衣的时间也会很多，同时也让客户了解下我们的新款风衣，客户直接就选了一款蓝色中长型的风衣试穿，其感觉上身后听舒适的就直接要一起打包，如下图：

　　我看客户的购物这么直爽，也特意好奇的问道：“您老家是不是挺冷的呀，看您刚买的这件皮衣是加羽绒的哈?”客户跟我说他老家在四川，冬天的时候觉得特别冷;

　　我习惯性的顺口说了句：“那您要不要再挑一件毛衣呀，毛衣穿在里面更保暖?”客户也很直爽的表示有什么好推荐的毛衣;我直接到样衣区挑几款给客户看，说这几件是打5折，价格挺实惠的，在我们的引导下，客人试穿两件后，挑选后直接选了一件;

　　在全部打包好后，客户到收银台买单时，看到中岛上的一款正装衬衣挺喜欢的，就直接拿到试衣间试穿，并一起购买;

　　在本次的连单销售中，客户共试穿了14件衣服，成交8件，金额为7621元。

　　销售小结：

　　本次连单销售的成功，首先离不开团队的配合，该客户一行三人，其中陪同的是两个小孩，若小孩没有照顾好，则客户的试穿的时间、心理体验等都会受到一定的影响;

　　在与客户的交流中，除了要了解客户的当前购买需求，也要进一步挖掘他的潜在需求，才有机会进行接下来的连单销售，在了解客户的需求信息后，要结合客户的身材及喜好推荐适合的款式让客户试穿，客户的试穿体验是非常重要的，这过程中也要时刻注意客户的试穿反应，才能更好的成交。

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