投资额
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100万以上

顾客拒绝你时,教你4招“搞定”他!

来源:春美多 2016年05月26日 14:46:24

[导读] 销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。

  销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。

  要想成交,导购唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法: 顾客:我要考虑一下

  策略:时间就是金钱,机不可失,失不再来


  询问法:

  通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是推脱之词。

  所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?

  假设法:

  假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的***(将痛苦)。

  如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……

  顾客:太贵了

  策略:一***一分货,其实一点也不贵。

  比较法:

  ①与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。

  ②与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

  拆散法:

  将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

  平均法:

  将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!

  顾客:能不能便宜一些

  策略:价格是价值的体现,便宜无好货

  得失法:

  单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为贵,但是贵一定是有贵得价值的,一味地贪便宜,那么其实它的实用性是不高的!

  诚实法:

  在这个世界上很少有机会花很少钱买到***品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。

  顾客:别的地方更便宜

  策略:服务有价,现在假货泛滥

  分析法:

  大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:***个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。 如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买***品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××的服务,算下来,其实更优惠了呢!

  转向法:

  不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家店铺(别的地方的)可以以最低的价格提供***品质的产品,又提供***的售后服务......

  提醒法:

  提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办呢?宁愿多花一点,也要买个安心吧!

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