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37度Love:将衣服卖出最大的利润 让顾客不说贵

来源:37°生活美学 编辑:董欢欢 2014年03月03日 15:49:34

[导读]   相信很多卖服装的都有过这样的经验,顾客看了自己的衣服后,都要和自己讲价钱,顾客就是感觉自己卖的衣服比别人贵,怎么样解决这个问题呢!今天37度love给大家分析下,希望对大家有帮助。

 

  相信很多卖服装的都有过这样的经验,顾客看了自己的衣服后,都要和自己讲价钱,顾客就是感觉自己卖的衣服比别人贵,怎么样解决这个问题呢!今天37度love给大家分析下,希望对大家有帮助。

  开店首先要会要价,学好要价这门学问不但可以让消费者买的舒心,还能让自己有更高的***。那么,如何才能将衣服卖出***的***呢?相信这是所有店主都非常感兴趣的话题,今天37度love就教大家一些技巧。

  拿货回来后,你需要在心中计算好价格,在心里有个底,衣服赔钱肯定不能卖,进货价也不行,肯定是有点***,你要确定每件衣服的进货价、底价和***价,这三种价格的确定是非常重要的,这三个价格确定了,在跟顾客说价的时候也好说。

  卖的时候也有学问,一般的顾客都喜欢试了再砍价,这其中的操作就有学问了!如果顾客有意思想买了,你就要主动让她试穿,有的顾客挑选的是颜色比较个性的,那么你可以给她推荐同颜色系的衣服。款式比较新奇的,你就可以推荐相同款式的,这个是很有效的方法。如果店主很有眼光的话,可以根据衣服搭配裤子,外套,马甲等,这样连着搭配就一起卖出去了。

  当顾客挑中衣服的时候,可以根据动作、神态、说话的语气等判断顾客对这件衣服的喜爱程度,如果顾客可以主动试衣服,而且衣服穿起来很好看的话,店主就可以适当的多要价。在顾客砍价的时候,就算东西的***很高了,也不能一口答应,要说你太会砍价了,什么这个东西卖不了,也就是你,很难为的话,这样顾客会觉得她买的真的是性价比很高的商品!

  如果顾客觉得东西贵,但是又想要的情况下,一定要跟她说,这个东西就一件或我家走货很快,这个东西我是留给老顾客的,一般人我不拿出来,这样的话,让她觉得今天不买,下次来就没了。你还可以多套套近乎,问问是哪里人,要是老乡就更好了,可以用优惠或者送一些什么代金券这样的东西,诱惑她下次还来!总之,卖衣服有很多技巧的,希望店主们多多揣摩学习。

  一、什么“贵”?

  其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么多花钱?多花钱就十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题,就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢,顾客还是商家?

  经过大量市场调研我们发现,“值多少钱”不由商家来定,而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。

  二、如何让顾客感觉到价值

  既然“值多少钱”顾客感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?

  先分析一下什么感觉,感觉就人们对另外一种事物反应状态;

  其次,如何“让”顾客去感觉呢,其实感觉个非常感性东西,主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知,从而占据顾客心智,这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。再次,贵其实也一种感觉,通常人们认为“贵了”就价格高于价值,“不贵”就价格等于或小于价值。

  终端销售,说某某产品贵一般有三类顾客:

  A类顾客,顾客认为你产品不值这个钱,其他便宜产品没有太大区别,即价格高于价值;

  B类顾客,你产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时价格低于或等于价值;

  C类顾客,你产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期购买预算,我不想花这么多钱买你产品,我买个相对便宜就OK了。

  要想让顾客感觉到价值,就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官,让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。在门市行销中,当门市人员 过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时,顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由,针对客人的这最后临门一脚的难关,我们应该如何***处理它呢?

  在销售面谈的过程中,无论顾客提出何种方式的价格异议,门市人员都应认真地加以分析,探询一下顾客隐藏在心底真正的动机,只有摸清了顾客讨价还价背后真正的动机,门市人员才能寻找契机说服顾客,实现成交的目的。有关心理学家曾做过调查,认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形:

  1、 顾客想买更便宜的商品。

  2、 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

  3、 顾客想在商谈中击败推销员,以此来显示他的谈判能力。

  4、 顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。

  5、 顾客怕吃亏。

  6、 顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。

  7、 根据以往的经验,知道从讨价还价中会得到好处,且清楚营销员能做出让步。

  8、 顾客不了解产品的真正价值,怀疑产品价不符值。

  9、 顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格,借以试探营销员是否在说谎。

  10、 顾客想从另一家买到更便宜的产品,设法让你削价,为了给第三者施压。

  11、 顾客还有其他同样重要的异议,而这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰的借口。

  12、 顾客想向周围的人证明他有才能。

  任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵,即使你今天已经真的是成本价在销售,甚至为了其他事情而降价销售,总会有人说“贵”,这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”,这也是营销人员最常见的顾客异议之一。那么,我们的影楼门市在遇到这种异议时,切忌回答“你不识货”或“一***、一分货”等话语。

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